Interview mit Benjamin Lindenau im CHEManager 01/2016 über die bedeutende Rolle der neugegründeten TER INGREDIENTS für das FOOD-&-FEED-Geschäft in Europa

Mit Tochter Ter Ingredients setzt Ter Chemicals ein Signal für Wachstum und Spezialisierung

<p>Das Chemiehandelshaus Ter Hell &amp; Co. hat am 1. Januar 2016 den bestehenden Gesch&auml;ftsbereich  Food &amp; Feed zu 100 % in die neu gegr&uuml;ndete Tochtergesellschaft Ter Ingredients &uuml;berf&uuml;hrt. Die Ter Chemicals Distribution Group, die insgesamt in sieben Gesch&auml;ftsbereichen aktiv ist, hat mit der Neustrukturierung auf ein &uuml;berdurchschnittlich starkes Wachstum des Gesch&auml;fts mit Inhaltsstoffen f&uuml;r Lebensmittel und Tiernahrung reagiert. Der Umsatz des Bereichs betrug im Jahr 2014 65 Mio. EUR. F&uuml;r CHEManager befragte Dr. Birgit Megges Benjamin Lindenau, der zusammen mit Oliver Zimmermann die Gesch&auml;fte von Ter Ingredients f&uuml;hrt, zu den Zielen, die mit dem Tochterunternehmen erreicht werden sollen.</p>
 
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 <p><em>CHEManager: Herr Lindenau, warum hat sich Ter Chemicals entschieden, das Lebensmittel- und Tiernahrungsgesch&auml;ft auszugliedern?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau:</strong> Schon seit Jahren verfolgen wir innerhalb der Ter Group die Strategie, f&uuml;r uns wichtige und klar abgegrenzte Bereiche in eigenen Firmen zu f&uuml;hren, um St&uuml;ck f&uuml;r St&uuml;ck eine Holdingstruktur zu schaffen. Wir sind innerhalb der Ter Chemicals mit dem Gesch&auml;ft von Rohstoffen f&uuml;r die Nahrungs- und Futtermittelindustrie &uuml;ber Jahre stark gewachsen. Diesem Wachstum wird nun Rechnung getragen durch die Aufwertung in eine eigene legale Einheit, der Ter Ingredients. Au&szlig;erdem ist ein Gro&szlig;teil des Gesch&auml;fts von Ter Hell &amp; Co. mehr auf Chemie fokussiert. Wir k&ouml;nnen uns nun st&auml;rker<br />
 differenzieren und auf unsere Kundenw&uuml;nsche angepasst agieren.</p>
 
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 <p><em>Die Chemiedistributionsbranche ist seit Jahren durch Konsolidierung gepr&auml;gt. Eine Spezialisierung gilt hierbei als strategische Ma&szlig;nahme, um als Unternehmen bestehen zu bleiben. Hat diese Thematik bei der Entscheidung auch eine Rolle gespielt?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau:</strong> Auf jeden Fall. Es gibt kaum noch den kleinen Lebensmittelzutatenh&auml;ndler, den es vor einigen Jahren gerade in Hamburg noch h&auml;ufiger gab. Der Bereich Distribution und Handel von Lebensmittelrohstoffen ist inzwischen sehr spezialisiert und konsolidiert sich weiter. Dies liegt an diversen Markteinstiegsbarrieren angefangen von Zertifizierungen, entsprechenden Auditierungen der Hersteller und beh&ouml;rdlichen Anforderungen. Gleichzeitig herrscht ein hoher Margendruck, denn Deutschland ist ein Land mit extrem niedrigen Lebensmittelpreisen. Den Druck der Lebensmitteldiscounter sp&uuml;ren auch wir, auch wenn wir nicht direkt mit dem Einzelhandel sondern mit den Lebensmittelproduzenten arbeiten.</p>
 
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 <p><em>Wie stehen Sie generell zu dem Thema M&amp;A in der Distributionsbranche?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau</strong>: Auch wir sind als Ter Chemicals Distribution Group an der Konsolidierung der Distributionsbranche beteiligt. Gl&uuml;cklicherweise stehen wir aber auf der Seite der K&auml;ufer. Wir konnten in den letzten Jahren wichtige L&uuml;cken in der Landkarte Europas f&uuml;r uns schlie&szlig;en und haben mittlerweile als einer der wenigen familiengef&uuml;hrten Distributeure eine paneurop&auml;ische Abdeckung erreicht. Gleichzeitig arbeiten wir aber weiter an Investitionschancen f&uuml;r unser Unternehmen, die unsere regionale Abdeckung noch weiter komplettieren, die kritische Masse in strategischen<br />
 L&auml;ndern erh&ouml;hen oder uns auch zus&auml;tzlichen Kunden- oder Lieferantenzugang erm&ouml;glichen.</p>
 
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 <p><em>In welcher Weise soll Ter Ingredients </em><em>wachsen?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau</strong>: Wir liefern viele kleine Rohstoffe, die f&uuml;r unsere Kunden als Einzelprodukt keine gro&szlig;e Bedeutung haben. Gleichzeitig gilt auch f&uuml;r unsere Rohstoffe der Satz von Rudolf-August Oetker:</p>
 
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 <p>&bdquo;Wenn auch nur das kleinste Rad im Betrieb fehlt, dann l&auml;uft die Maschine nicht.&ldquo;</p>
 </blockquote>
 
 <p>Unser Ziel ist es, pro Kunde eine Vielzahl dieser kleinen R&auml;der zu liefern. Daf&uuml;r brauchen wir sehr gute europaweite Verkaufsstrukturen und einen langen Atem.</p>
 
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 <p><em>Welche internen &Auml;nderungen sind mit der Ausgliederung verbunden?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau</strong>: Die &Auml;nderungen auf den Gesch&auml;ftsablauf sind begrenzt. Wenn wir bisher einige interne Dienstleistungen per Kostenumlage genutzt und getragen haben, so wird dies in der Zukunft als Rechnung geschehen. Unser Konzept ist und bleibt, zentrale Services in allen operativen T&ouml;chtern der Holding zu nutzen und damit Synergien zu erreichen.</p>
 
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 <p><em>Was bedeutet dieser Schritt f&uuml;r Ihre Kunden? Wird sich Ihr bisheriges Angebot in Bezug auf Ihr Produktportfolio bzw. Ihr Dienstleistungsangebot ver&auml;ndern?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau</strong>: Wir planen mit der Ausgliederung keine Ver&auml;nderung des Produktangebotes. Wir sind ein Dienstleister der Lebensmittel- und Futtermittelindustrie und werden auch weiterhin unser Produktangebot nach den W&uuml;nschen unserer Kunden ausrichten.</p>
 
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 <p><em>Haben Sie sich regionale Schwerpunkte f&uuml;r Ihre T&auml;tigkeit gesetzt?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau</strong>: Wir sind bereits sehr stark im deutschsprachigen Raum, sehen aber f&uuml;r die Ter Ingredients in Regionen wie Skandinavien noch gro&szlig;es Wachstumspotenzial. Mit unserem leistungsstarken Partner HSH Chemie, an der unsere Muttergesellschaft eine bedeutende Minderheitsbeteiligung h&auml;lt, sehen wir enormes Wachstumspotenzial f&uuml;r Osteuropa, insbesondere in Polen, Tschechien und Ungarn. Auch unsere Tochterunternehmen in Frankreich, Spanien und Italien wachsen kontinuierlich.</p>
 
 <p>Wir sehen ganz allgemein eine immer st&auml;rkere Zentralisierung, auch in der Produktion von Lebensund Futtermitteln. Es haben sich mehr und mehr Spezialisten auch im Bereich von Handelsmarken etabliert, die f&uuml;r fast den gesamten EU-Binnenmarkt zum Beispiel in Polen produzieren. Daraus folgernd m&uuml;ssen wir dort pr&auml;sent sein, wo die gro&szlig;en Produzenten sitzen, und das ist im Bereich Lebensmittel gl&uuml;cklicherweise fast &uuml;berall in Europa, w&auml;hrend es im Bereich Futtermittel st&auml;rkere Regionalit&auml;ten beispielsweise in Niedersachsen oder in den Niederlanden gibt.</p>
 
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 <p><em>Sicher haben Sie vor diesem Schritt die M&auml;rkte f&uuml;r Lebensmittel und Tiernahrung genau untersucht. Welche Beobachtungen konnten Sie machen?</em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau</strong>: Wir beobachten schon lange den Trend zu h&ouml;chsten Anforderungen an Qualit&auml;t und Dokumentation bei sehr geringer Bereitschaft der Kunden, daf&uuml;r einen h&ouml;heren Preis zu zahlen. Wir halten ein gro&szlig;es Team von &Ouml;kotrophologen und technisch ausgebildeten Qualit&auml;tsverantwortlichen bereit, um Kundenfragen zu beantworten und eine sichere Lieferkette darzustellen. Auf Dauer hoffe ich, dass sich unsere Investition in diesen ausgeweiteten Service in Form von Kundenloyalit&auml;t f&uuml;r uns mittelfristig auszahlt. </p>
 
 <p>Au&szlig;erdem sind wir nat&uuml;rlich &ndash; wie alle Unternehmen in dieser Branche &ndash; mit dem Trend zu m&ouml;glichst kurzen Zutatenlisten, einem &bdquo;Clean Label&ldquo; konfrontiert. Dies bewirkt eine Ver&auml;nderung in den Einsatzgebieten der Zutaten wie zum Beispiel Konservierungsstoffen. Wir k&ouml;nnen aber ganz allgemein keine abnehmende Tendenz der Verwendung von Zusatzstoffen feststellen.</p>
 
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 <p><em>In der Regel ist es schwer, s&auml;mtliche Markttrends mit dem eigenen <em>Gesch&auml;ft zu bedienen. Worauf werden Sie sich fokussieren?</em></em></p>
 
 <p><strong>B. Lindenau:</strong> Wir handeln Commodities &ndash; oder auch Essentials genannt. Damit sind wir kein Vermarkter neuester Innovationen, die im Lebensmittel- und Futtermittelzutatenbereich ohnehin regulativ stark begrenzt sind. Ich bin aber davon &uuml;berzeugt, dass durch den normalen Produktlebenszyklus jedes Produkt in relativ kurzer Zeit in Richtung einer &bdquo;Commodity&ldquo; gedr&auml;ngt wird. Deshalb brauchen auch innovative Produzenten einen starken Vertriebspartner, der nicht mit einem Heer teurer Anwendungsberater, sondern mit einem effizienten und motivierten Vertriebsteam nah am Kunden arbeitet und das erwartete Absatzwachstum bringt &ndash; und genau das ist unsere St&auml;rke.</p>